Абьюзивный маркетинг

«Абьюзивный маркетинг» - это не официальный термин из учебников, а разговорное название практик, где на клиента давят, пугают, стыдят или расшатывают, чтобы выжать продажу здесь и сейчас. По сути, это манипуляции, замаскированные под маркетинг.

Абьюзивный маркетинг - это модель продвижения и продаж, в которой рост конверсии достигается не за счёт ценности продукта или ясности предложения, а за счёт системного психологического давления на клиента: страха, стыда, вины, подрыва уверенности и манипуляции идентичностью.
В отличие от агрессивного маркетинга, который усиливает мотивацию принять решение, абьюзивный маркетинг целенаправленно лишает клиента возможности безопасного отказа, превращая «не купить» в маркер личной несостоятельности, глупости или отсталости.

• давление направлено на личность клиента, а не на его выбор;
• сомнения клиента обесцениваются или интерпретируются как дефект мышления;
• забота и экспертность используются как форма контроля;
• создаётся иллюзия безальтернативности и морального превосходства продавца;
• коммуникация строится так, что выход из воронки сопровождается психологическим дискомфортом.

С точки зрения бизнеса абьюзивный маркетинг - это краткосрочная стратегия извлечения выручки, работающая в условиях незрелого спроса и низкого доверия к рынку. Она может давать всплеск продаж и кажущуюся эффективность, но системно разрушает лояльность, снижает LTV, повышает репутационные риски и со временем требует постоянной смены брендов, аудиторий и нарративов.
Если перевести на язык управления: абьюзивный маркетинг — это когда компания компенсирует слабость продукта, позиционирования или ценностного предложения давлением на психику клиента, а не улучшением системы.
И финальный маркер, для протокола: маркетинг заканчивается там, где клиенту приходится защищать не свой бюджет, а свою самооценку.

1. Инфобизнес и «трансформационные» продукты
Коучи, курсы, марафоны, наставничество.

• «Если ты до сих пор не зарабатываешь X - значит, ты саботируешь свой потенциал».
• «Сомнения - признак бедного мышления».
• «Мы берём только осознанных, остальные не готовы».
• Работает за счёт стыда и страха быть «недоразвитым». Продукт часто вторичен.

2. B2C-сервисы с высокой тревожностью клиента
Финансы, инвестиции, крипта, юридические услуги, медицина без диагнозов.

• «Ты теряешь деньги каждый день, пока думаешь».
• «Рынок для смелых, осторожные всегда проигрывают».
• «Если не войдёшь сейчас - потом будет поздно».
• Классика: сначала пугаем, потом продаём «спасение».

3. HR-брендинг и корпоративные культы
Особенно в «миссионерских» компаниях.

• «К нам не приходят ради денег».
• «Если тебе тяжело - значит, ты не наш человек».
• «Мы семья, но семью можно исключить».
• Давление не на кандидата, а на его идентичность и лояльность.

4. SaaS и подписки для малого бизнеса
Когда продукт сложный, а ценность неочевидна.

• «Все нормальные компании уже используют».
• «Без этого инструмента вы не масштабируетесь».
• «Если не внедрили - значит, не думаете стратегически».
• Стыдят за «недостаточную зрелость».

5. Образовательные и карьерные сервисы
MBA, карьерные акселераторы, executive-программы.

• «Руководители вашего уровня это уже прошли».
• «Оставаться на текущей позиции — опасно».
• «Рынок вас выдавит».

Пугают будущим, где ты якобы лишний.

Чтобы не было истерики «всё - абьюз»:
Допустимо (агрессивно, но ок):

• «Без этого решения вы теряете время и деньги, вот расчёт».
• «Есть дедлайн, потому что есть ограничения».
• «Вот риски без внедрения».

Недопустимо (уже абьюз):

• «Если вы не согласны - вы просто не понимаете рынок».
• «Сомнения = слабость».
• «Отказ = признание личного провала».

Быстрый управленческий чек-лист
Абьюзивный маркетинг почти всегда появляется, если:

• продукт сложно объяснить без давления;
• ценность нельзя показать цифрами;
• продавцу выгодно, чтобы клиент чувствовал себя хуже до покупки;
• воронка держится на эмоциональном истощении, а не на пользе.

И финальный, самый честный пример: если маркетинг работает только пока клиент нервничает, а перестаёт работать, когда он спокоен и рационален, — это не стратегия роста. Это эксплуатация тревоги. Как бизнес-модель живёт недолго. Как способ быстро закрыть кассовый разрыв — к сожалению, да.

Автор: Андрей Калашников