Экспертное управление закупками в B2B: от стратегии до исполнения
Повышаю эффективность и снижаю затраты через оптимизацию закупочных процессов
Специализируюсь на полном цикле закупочной деятельности: от анализа потребности до контроля исполнения контрактов и построения стратегических отношений с поставщиками.
Я убежден, что закупки — это не просто центр затрат, а стратегический инструмент роста бизнеса.
Моя цель — выстраивать data-driven прозрачные и эффективные процессы, которые напрямую влияют на вашу прибыль.
Моя цель — выстраивать data-driven прозрачные и эффективные процессы, которые напрямую влияют на вашу прибыль.
- Data-Driven Аналитика и Стратегическое планирование закупок
- Анализ spend-данных: Аудит и категоризация расходов, выявление основных драйверов затрат, идентификация возможностей для консолидации и экономии.
- ABC/XYZ-анализ: Сегментация товарных групп/номенклатуры для определения приоритетов в управлении запасами и выборе стратегии закупок.
- Поставщик-анализ: Оценка текущего пула поставщиков по финансовой устойчивости, выполняемым объемам, качеству и рискам (SWOT-анализ в разрезе поставщиков).
- Бенчмаркинг: Сравнение рыночных цен и условий с текущими показателями компании.
- Прогнозирование спроса: Участие в планировании потребностей на основе данных о продажах, производственных планах и рыночной ситуации.
- Формирование стратегии: Разработка плана закупок по категориям на основе проведенного анализа (Kraljic Matrix и другие модели).
- Стратегический Поиск и Отбор Поставщиков
- Маркетинг закупок: Поиск и преквалификация новых поставщиков на рынке, расширение пула для повышения конкуренции.
- Подготовка тендерной документации: Разработка технических заданий (ТЗ), коммерческих условий, критериев оценки (RFI, RFQ, RFP).
- Проведение конкурентных процедур: Организация и проведение электронных запросов котировок, тендеров, переговоров.
- Анализ предложений: Сравнение предложений не только по цене, но и по TCO (Total Cost of Ownership — совокупная стоимость владения), включая логистику, гарантии, сервис.
- Ведение переговоров: Использование переговорных методик для достижения наилучших условий по цене, срокам оплаты, ответственности.
- Операционное Управление Закупками и Исполнением
- Подготовка и размещение заказов: Работа с договорами, контроль их правильного оформления и подписания.
- Мониторинг исполнения заказов: Контроль сроков производства и отгрузки, отслеживание грузов (tracking), оперативное решение возникающих проблем.
- Управление запасами: Анализ оборачиваемости, оптимизация уровня страхового запаса, работа с дефицитом и излишками.
- Приемка и контроль качества: Организация процесса приемки товара, сверка поставки с документами, работа с рекламациями.
- Организация оплаты: Подготовка документов для оплаты в соответствии с условиями контракта.
- Пост-контрактное Управление и Работа с Поставщиками
- Ведение базы поставщиков: Регулярное обновление и классификация данных о поставщиках.
- Оценка эффективности поставщиков (Performance Evaluation): Разработка и расчет KPI для поставщиков (качество, сроки, сервис), проведение оценочных встреч.
- Совместное развитие: Выявление и реализация проектов по оптимизации затрат и процессов совместно с ключевыми поставщиками.
- Управление рисками: Мониторинг рисков в цепочках поставок (финансовых, логистических, политических) и разработка планов по их минимизации.
- Отчетность, Оптимизация и Цифровизация процессов
- Бережливое производство (Lean) в закупках: Выявление и устранение потерь в закупочных процессах.
- Разработка отчетности и KPI: Создание дашбордов и отчетов для руководства по экономии, оборачиваемости, выполнению плана закупок.
- Внедрение и работа с IT-системами: Опыт работы с SAP MM/SRM, Oracle, 1C или другими ERP-системами.
- Автоматизация рутинных операций: Поиск возможностей для автоматизации (например, с помощью RPA-ботов).
Практикующий операционный руководитель
Андрей Калашников
Моя задача: Выстраивать работающие системы, а не давать советы. Превращать стратегию в исполнимые процессы и измеримый результат.
Мой опыт: 24 года hands-on работы по запуску, масштабированию и управлению проектами в B2B, B2C и B2G. Специализируюсь на переводе бизнеса из состояния хаоса в режим управляемого роста.
Мой метод: Создаю и внедряю системы в области стратегии, продаж и операционной эффективности. Исследую корни проблем, а не симптомы, чтобы находить неочевидные решения и достигать результата с минимальными ресурсами.
Мой опыт: 24 года hands-on работы по запуску, масштабированию и управлению проектами в B2B, B2C и B2G. Специализируюсь на переводе бизнеса из состояния хаоса в режим управляемого роста.
Мой метод: Создаю и внедряю системы в области стратегии, продаж и операционной эффективности. Исследую корни проблем, а не симптомы, чтобы находить неочевидные решения и достигать результата с минимальными ресурсами.
Сферы моей экспертизы
Развитие и возможный органический рост B2B-компании.
Я выстраиваю внутренние и внешние процессы в ключевых направлениях: операционная деятельность, маркетинг и продажи. Это позволяет бизнесу вести рентабельную и устойчивую деятельность и обеспечивает возможность стабильного, прогнозируемого роста за счет собственных ресурсов.
Мой подход: Data-Driven -> Внедрение -> Результат.
Это значит, что все решения основаны на данных, реализуются через проектное управление и нацелены на конкретный финансовый эффект.
Я выстраиваю внутренние и внешние процессы в ключевых направлениях: операционная деятельность, маркетинг и продажи. Это позволяет бизнесу вести рентабельную и устойчивую деятельность и обеспечивает возможность стабильного, прогнозируемого роста за счет собственных ресурсов.
Мой подход: Data-Driven -> Внедрение -> Результат.
Это значит, что все решения основаны на данных, реализуются через проектное управление и нацелены на конкретный финансовый эффект.
Настраиваю генерацию лидов и продажи.
Я помогаю бизнесу системно увеличивать денежный поток, устраняя разрыв между маркетингом и продажами. Моя цель — сделать так, чтобы каждый рубль, вложенный в привлечение, приносил максимум прибыли.
Мой подход — это три этапа результата:
1. Диагностика (Где теряем деньги?)
2. Синтез (Как это исправить?)
Разрабатываем единый план усиления коммерции, где:
3. Результат (Внедряем и получаем рост)
Вместе реализуем все изменения и выводим ключевые метрики на новый уровень:
Я помогаю бизнесу системно увеличивать денежный поток, устраняя разрыв между маркетингом и продажами. Моя цель — сделать так, чтобы каждый рубль, вложенный в привлечение, приносил максимум прибыли.
Мой подход — это три этапа результата:
1. Диагностика (Где теряем деньги?)
- Маркетинг: Аудит стратегии, каналов и экономики. Считаем реальную стоимость лида (CPL) и его окупаемость.
- Продажи: Аудит процессов, CRM-системы и команды. Анализируем конверсию на каждом этапе воронки и ищем «узкие места».
2. Синтез (Как это исправить?)
Разрабатываем единый план усиления коммерции, где:
- Маркетинг генерирует больше качественных, а не просто дешёвых лидов.
- Продажи значительно эффективнее их закрывают.
3. Результат (Внедряем и получаем рост)
Вместе реализуем все изменения и выводим ключевые метрики на новый уровень:
- Снижаем CAC (стоимость привлечения клиента)
- Увеличиваем LTV ( lifetime value)
- Растим конверсию и прибыль
Оптимизирую внутренние процессы.
Операционная эффективность: Диагностика и настройка бизнес-процессов
Анализ: анализируем процессы на предмет скрытых операционных издержек (заказ-оплата, производство, клиентский сервис и т.д.).
План по автоматизации рутины, регламентации и снижению операционных издержек.
Результат: вместе реализуем разработанные решения, чтобы вывести ключевые метрики (LTV, CAC, конверсия, скорость выполнения заказов, снижение операционных затрат) на целевые показатели.
Операционная эффективность: Диагностика и настройка бизнес-процессов
Анализ: анализируем процессы на предмет скрытых операционных издержек (заказ-оплата, производство, клиентский сервис и т.д.).
План по автоматизации рутины, регламентации и снижению операционных издержек.
Результат: вместе реализуем разработанные решения, чтобы вывести ключевые метрики (LTV, CAC, конверсия, скорость выполнения заказов, снижение операционных затрат) на целевые показатели.
Увеличиваю прибыльность текущих клиентов.
1. Аудит клиентского опыта (CX — Customer Experience):
2. Разработка и внедрение системы лояльности:
3. Создание экосистемы для клиентов:
1. Аудит клиентского опыта (CX — Customer Experience):
- Картирование CJM (Карты пути клиента): Анализ всех точек касания клиента с компанией — от первого заказа до поддержки и повторных продаж. Выявление точек разочарования и восторга.
- Анализ оттока (Churn Analysis): Почему клиенты уходят? Глубинные интервью с ушедшими клиентами.
- Оценка работы отдела поддержки и CRM: Насколько быстро и качественно решаются проблемы клиентов.
2. Разработка и внедрение системы лояльности:
- Не только скидочные программы, а комплекс мер по повышению ценности продукта и сервиса для клиента.
- Внедрение NPS и систем сбора обратной связи: Чтобы постоянно «держать руку на пульсе».
- Стратегия повторных продаж и кросс-селлинга: Как системно продавать больше текущим клиентам.
3. Создание экосистемы для клиентов:
- Разработка программ onboarding (введение в продукт), образовательного контента, закрытых сообществ. Это увеличивает «прилипание» (stickiness).
Дополнительные возможности с учетом отраслевой и функциональной специализацийВнедряю системные решения в B2B/B2C-маркетинге, продажах, процессном управлении и на производстве. Универсальные решения отлично работают, однако я имею опыт работы в узких сегментах, глубоко понимая специфику. Говорю с клиентами на их языке. Не общая теория, а конкретные действия для роста выручки и прибыли. Моя экспертиза — это ваш ключ к:
|
Выберите формат — получите нужный результат
Услуги бизнес-консалтинга: от срочного решения до комплексного внедрения
Не все бизнес-задачи требуют одинакового подхода. Я предлагаю два четких формата работы, чтобы вы могли выбрать оптимальный путь для достижения вашего результата — быстро устранить препятствие или фундаментально усилить бизнес-систему.
Готовы повысить эффективность ваших закупок?
Давайте обсудим ваши задачи в деталях!
👇
