Адвокат компании: кто защищает вас на рынке?
Фальшивый адвокат рушит доверие быстрее, чем слабый продукт. Настоящий — строит рынок вокруг компании
Продавец ≠ Адвокат
Продавец продаёт. Его KPI — сделки, бонусы и выполнение квартального плана. Он может закрыть контракт, даже если завтра клиент уйдёт. Адвокат компании играет в другой лиге. Его миссия — быть защитником бренда на рынке. Он разговаривает не про скидки и условия, а про ценность и позицию компании. И именно ему верят, когда принимают решения.
Мандат доверия
У адвоката компании есть мандат доверия. Это не должность в оргструктуре и не строка в визитке. Это право представлять бренд на рынке и говорить от его имени. Мандат не выписывается приказом — его завоёвывают делами. Если человек сам не верит в продукт, если компания токсична, если ценности декларируются только в презентациях — никакого мандата доверия у него не будет. В лучшем случае он будет «продавцом». В худшем — источником репутационных потерь.
Фальшивый адвокат опаснее слабого продукта
Адвокатов не нанимают на рынке труда. Их растят внутри. Компания должна давать людям право говорить от её имени, вооружать их аргументами и поддерживать в поле. Тогда сотрудник становится не «продавцом» с планом продаж, а защитником компании, вокруг которого строится доверие. Если же внутри царит цинизм и недоверие, адвокатов не будет. Никто не станет защищать бренд, в который не верит.
Пример
Две компании выходили на один и тот же сегмент. Первая имела «армию продавцов» с агрессивными KPI. Вторая — несколько сильных «адвокатов компании», которые были лицом бренда. Через два года первая компания имела высокий отток клиентов и токсичную репутацию. Вторая — меньше долю рынка, но клиентов, которые оставались надолго. Долгосрочно выиграла именно она. Потому что доверие всегда дороже «быстрой выручки».
Вывод
Рынок защищают не рекламные кампании и не скидки. Его защищают люди, у которых есть мандат доверия. Настоящие адвокаты компании. Их мало, но именно они строят фундамент, который выдерживает кризисы и удерживает клиентов.
Выбор прост:
Во втором — вы управляете экосистемой.
Выбор прост:
- Либо вы нанимаете продавцов, которые гоняются за сделками и уходят к конкурентам.
- Либо вы выращиваете адвокатов бренда, которые защищают компанию на рынке и удерживают рынок за компанией.
Во втором — вы управляете экосистемой.
5 маркеров настоящего адвоката компании
- Имеет мандат доверия — и внутри компании, и на рынке. Его слово воспринимают как позицию бизнеса.
- Говорит языком бизнеса клиента — переводит продуктовые фичи в реальную ценность для клиента.
- Не прячется за маркетингом — выходит на передовую, отвечает за репутацию лично.
- Может сказать «нет» — фильтрует сделки и обещания, которые бьют по доверию.
- Растит новых адвокатов внутри — формирует культуру, где каждый сотрудник способен защищать компанию на своём уровне.
Автор: Андрей Калашников
Эта статья часть цикла «Адвокаты бизнеса»
Эта статья часть цикла «Адвокаты бизнеса»
Подписывайтесь чтобы получать новости и практические советы первыми!
Выберите формат — получите нужный результат
Услуги бизнес-консалтинга: от срочного решения до комплексного внедрения
Не все бизнес-задачи требуют одинакового подхода. Я предлагаю два четких формата работы, чтобы вы могли выбрать оптимальный путь для достижения вашего результата — быстро устранить препятствие или фундаментально усилить бизнес-систему.
