Продавец-исполнитель и продавец-системщик: две логики продаж
Почему просто звонить — значит не продавать
Продавец-исполнитель
- Звонит по списку, делает отчёты, идёт дальше.
- Действует линейно: «список → звонок → отчет → следующий».
- Не анализирует, где теряются сделки, не возвращается к “остывшим” клиентам.
- KPI — количество звонков или встреч, а не результат.
Продавец-системщик
- Выстраивает процесс продаж как систему.
- Знает, сколько лидов нужно на входе, чтобы получить целевой результат.
- Сегментирует клиентов по стадиям и вероятности закрытия.
- Работает с базой: возвращает “остывших”, делает nurturing*, обновляет статусы.
- Считает конверсии на каждом этапе и оптимизирует узкие места.
- KPI — управление вероятностью сделки, а не количество звонков.
Пример вероятностей перехода по стадиям
Эти проценты могут быть субъективными (по опыту менеджера) или рассчитываться на основе CRM-статистики.
Работа с базой и “остывшими” лидами: тайминг
Мини-календарь работы с базой
День 0 → Первичный контакт: звонок / письмо
День 2–3 → Повторный контакт с тёплым лидом
День 14 → Nurturing #1: кейс, полезный материал, спецпредложение
День 30 → Nurturing #2: поддержка контакта, новости продукта
Каждую неделю → Проверка статусов в CRM, обновление стадий
Месяц 3–6 → Возврат холодных лидов: повторные предложения, акции, новые условия
День 2–3 → Повторный контакт с тёплым лидом
День 14 → Nurturing #1: кейс, полезный материал, спецпредложение
День 30 → Nurturing #2: поддержка контакта, новости продукта
Каждую неделю → Проверка статусов в CRM, обновление стадий
Месяц 3–6 → Возврат холодных лидов: повторные предложения, акции, новые условия
Как это работает:
- Лиды не теряются, их возвращают в работу по плану.
- Каждый контакт имеет конкретную цель и срок.
- CRM фиксирует действия, менеджер видит полную картину и управляет вероятностью сделки.
- Цикл повторяется до закрытия сделки или перевода лида в архив.
Пример планирования продаж через воронку
Итог:
Продавец-системщик не звонит ради отчёта — он управляет вероятностью сделки. Он прогнозирует результат, понимает, где теряются лиды, и строит план продаж на основе данных.
Автор: Калашников Андрей
Автор: Калашников Андрей
*Nurturing
Nurturing — это модное слово из CRM-и-маркетингового жаргона, которое по сути значит «взращивание» или «довыращивание» лида.
Если по-человечески: это последовательная работа с теми, кто пока не купил, чтобы они созрели до сделки.
Например:
Системщик nurturing делает не интуитивно, а по плану — в CRM прописано, кто когда и что получает.
Если коротко:
Nurturing — это когда продавец не “продаёт”, а создаёт условия, чтобы клиент сам дозрел до покупки.
Если по-человечески: это последовательная работа с теми, кто пока не купил, чтобы они созрели до сделки.
Например:
- отправка полезных кейсов и материалов,
- напоминания, рассылки,
- приглашения на вебинары,
- аккуратные follow-up'ы** после отказа.
Системщик nurturing делает не интуитивно, а по плану — в CRM прописано, кто когда и что получает.
Если коротко:
Nurturing — это когда продавец не “продаёт”, а создаёт условия, чтобы клиент сам дозрел до покупки.
**Follow-up
Это когда тебя вроде бы уже «вежливо послали», а ты не исчезаешь навсегда, а возвращаешься в нужный момент и по делу.
Follow-up после отказа — это не навязчивость, а управляемое напоминание о себе:
По сути, это второй шанс, просто под другой причиной для контакта.
Вот почему системный продавец прописывает такие follow-up'ы заранее в CRM — не “звонит, когда вспомнил”, а управляет моментом возврата клиента.
Follow-up после отказа — это не навязчивость, а управляемое напоминание о себе:
- спустя пару недель спросить, решился ли вопрос,
- через месяц отправить обновление по продукту или кейс, который решает их старую боль,
- перед новым кварталом написать: «Мы тогда остановились на цене — возможно, сейчас стоит вернуться к разговору?».
По сути, это второй шанс, просто под другой причиной для контакта.
Вот почему системный продавец прописывает такие follow-up'ы заранее в CRM — не “звонит, когда вспомнил”, а управляет моментом возврата клиента.
Разница между Nurturing и Follow-up
Итого:
Follow-up — это точечная коммуникация.
Nurturing — система касаний, где цель — не дожать, а дозреть вместе с клиентом.
Короче: follow-up спрашивает «ну что, решились?», nurturing показывает «с нами выгодно решиться».
Nurturing — система касаний, где цель — не дожать, а дозреть вместе с клиентом.
Короче: follow-up спрашивает «ну что, решились?», nurturing показывает «с нами выгодно решиться».
Подписывайтесь чтобы получать новости и практические советы первыми!
Выберите формат — получите нужный результат
Услуги бизнес-консалтинга: от срочного решения до комплексного внедрения
Не все бизнес-задачи требуют одинакового подхода. Я предлагаю два четких формата работы, чтобы вы могли выбрать оптимальный путь для достижения вашего результата — быстро устранить препятствие или фундаментально усилить бизнес-систему.
