Stop Selling! Самая опасная ошибка Коммерческого директора

Что общего между неудачным запуском продукта, низкой конверсией отдела продаж и маркетингом, который не работает?

Чаще всего корень проблемы — в отсутствии человека, который выполняет две критически важные роли: «адвоката компании на рынке» и «адвоката рынка в компании».

Это не просто красивые метафоры, а стратегические функции современного коммерческого руководителя, выходящие далеко за рамки управления продажами. Это роль стратега, аналитика и переговорщика в одном лице.

Мост между двумя мирами
Представьте компанию как крепость. Рынок — это окружающие ее земли с союзниками и противниками. Задача лидера — быть не просто послом, который выходит за стены, а полноценным мостом между крепостью и внешним миром. Он должен одинаково эффективно доносить послания крепости до земель и — что самое важное — честно докладывать о том, что творится на землях, генералитету в крепости. От этого зависит, будет ли крепость процветать или окажется в осаде собственных иллюзий.

Это классическая, но не теряющая актуальности роль. Вы — ключевой связующий мост и защитник интересов, ценностей и продуктов вашей компании перед клиентом.

Что вы делаете:

Формируете ценность: Вы не просто сообщаете цену и условия. Вы объясняете, почему ваше предложение — лучшее решение для проблем клиента. Вы рассказываете историю бренда, его миссию и экспертизу.

Защищаете репутацию: Вы отвечаете на претензии, работаете с возражениями (в т.ч. о цене) и отстраиваетесь от конкурентов, демонстрируя реальные преимущества.

Строите доверие: Вы делаете так, чтобы клиент видел в вашей компании не просто поставщика, а надежного партнера, который заинтересован в его успехе.

Управляете ожиданиями: Вы честно рассказываете о возможностях и, что важно, об ограничениях продукта, чтобы избежать недовольства в будущем.

Простыми словами: Вы — «лицо» компании для клиента. От ваших действий и слов зависит, будет ли компания восприниматься как профессионал и партнер, или просто как очередной продавец.

Пример: Вместо того чтобы сбрасывать цену под давлением, вы говорите: «Я понимаю ваше беспокойство о стоимости. Однако давайте посмотрим на итоговую эффективность: наше решение экономит вашим сотрудникам 10 часов в неделю, что окупает его за полгода. Давайте я покажу конкретный расчет?»

Это более важная и часто упускаемая часть роли. Вы — главный канал обратной связи. Вы доносите до всех отделов компании, чего на самом деле хотят и в чем нуждаются клиенты.

Что вы делаете:

Транслируете боль клиента: Вы сообщаете в продукт-отдел: «Клиенты не используют эту функцию, потому что она сложная. Им критически не хватает вот этого».

Обосновываете ценность решений: Вы говорите руководству: «Мы не можем поднять цену на 20%, потому что на рынке уже есть три альтернативы дешевле. Давайте лучше добавим сервисную услугу, которая оправдает нашу текущую цену».

Требуете изменений: Вы выступаете за то, чтобы улучшить продукт, сервис, логистику, основываясь на реальных возражениях клиентов.
Переводите язык рынка на язык компании: Вы превращаете фразу клиента «мне не нравится, как оно работает» в конкретные технические задания для разработчиков.

Простыми словами: Вы — «голос клиента» на совещаниях по продукту, ценообразованию и стратегии. Вы не позволяете компании работать в вакууме.

Пример: После пяти звонков с одинаковым возражением о сложности продажи вы не просто ставите галочку. Вы приходите с данными: «5 из 10 новых клиентов теряются на этапе настройки. Это прямая причина 30% оттоков после пробного-периода. Я собрал ТЗ от клиентов: нам нужен пошаговый гид и чат-поддержка на этом этапе».

Компания начинает жить в иллюзиях и производить «аутистичный продукт» — идеальный с точки зрения внутренних экспертов, но абсолютно ненужный рынку.

• Продукт становится оторванным от реальности.
• Маркетинг тратит бюджет не на те каналы.
• Цены становятся неконкурентными.
• Отдел продаж превращается в «пушечное мясо», которое вынуждено продавать то, что ему дали, любыми способами, теряя мотивацию и репутацию.

Ключевые различия ролей

Быть по-настоящему эффективным лидером — значит совмещать в себе обе эти роли. Это значит нести ответственность не только за объем продаж, но и за то, чтобы рыночная правда была услышана внутри компании, а ее продукты оставались конкурентоспособными и востребованными.

Подумайте, насколько хорошо в вашей компании налажена эта двусторонняя связь?

• Часто ли ваше продукт- и ценообразование сталкивается с рыночной реальностью?
• Ваш отдел продаж доносит голос клиента или просто отчитывается о выполнении плана?
• Кто в вашей компании является тем самым «мостом»?

Возможно, пришло время сознательно занять эту позицию и стать тем самым стратегом, который не просто продает продукт, а гарантирует, что продукт стоит того, чтобы его продавать.