Портрет собственника, который путает активность с результатом

Почему большинство собственников не видят реальную прибыль своего бизнеса

Собственник считает, что он управляет бизнесом. На деле он часто управляет оборотом и настроением бухгалтера.
Тема «почему 70% собственников не понимают реальную маржу» вообще не про математику. С калькулятором у всех всё нормально. Это про искажение картины. Разложим без романтики.

1. Путают маржу с наценкой

Классика жанра.
Наценка 30% — звучит бодро.
Маржа 30% — это уже другая вселенная.
Люди считают «прибавили 30% к закупке» и искренне верят, что бизнес живёт на 30%.
Потом появляется аренда, логистика, возвраты, бонусы менеджерам, маркетинг, скидки, брак, кассовые разрывы — и внезапно «почему денег нет». Это как считать, что ты в форме, потому что купил абонемент.

2. Считают валовую маржу, но живут в операционной

Валовая маржа красивая.
Операционная — обидная.
Пока в P&L не выделены:

переменные расходы по сделке
постоянные по структуре
стоимость привлечения клиента
стоимость денег (капитала). Собственник часто не считает, что его собственные 10 млн, вложенные в дело, могли бы лежать на депозите под 20% годовых. Или что кредит в 15% годовых "съедает" маржу, если товар лежит на складе 4 месяца. Деньги тоже имеют цену.

Реальная маржа всегда ниже, чем в презентации для инвестора. Всегда.

3. Не считают маржу по продукту / каналу / клиенту

Средняя маржа по компании — это как средняя температура по больнице.
У тебя может быть:

40% по продукту А
12% по продукту B
минус 5% по «стратегическому» клиенту

И в среднем «всё нормально». Бизнес утекает не через большие дыры, а через системные мелкие.

4. Стратегическое самообман

Иногда маржа не считается глубоко не по ошибке, а по выбору.

«Это имиджевый продукт»
«Мы должны быть в этом сегменте»
«Это стратегический клиент»

Стратегический для чего?
Часто нерентабельное направление существует ради амбиций, статуса или желания выглядеть «больше, чем мы есть».
Маржа становится жертвой эго. И это уже не про учёт. Это про честность к собственной модели.

5. Не учитывают управленческую реальность

Бухгалтерия считает по правилам.
Бизнес живёт по факту.
Что обычно не учитывается:

время собственника (бесплатный труд — любимая статья)
издержки управленческих ошибок
скидки «по ситуации»
просрочка дебиторки
возвраты
списания
внутренние переделки
"мертвые" остатки. Товар, который купили, но не продали — это не просто расходы. Это выведенный из оборота капитал.

В итоге маржа существует на бумаге, но не в кэше. А маржа без кэша — это философия. Бизнес умирает не от низкой маржи. Он умирает от нехватки денег.

6. Подменяют маржу оборотом

Рост оборота — наркотик.
10 млн → 20 млн.
Собственник счастлив.
Но если:

выросла доля низкомаржинальных клиентов
увеличилась стоимость привлечения
расширился штат без роста производительности

— можно удвоить оборот и уменьшить чистую прибыль.Масштабирование без понимания unit-экономики — это ускоренное движение в сторону кассовой ямы.

7. Нет управленческого учёта

И это не про 1С. Это про управляемость.
Если собственник не видит:

маржу по сделке
маржу по сегменту
вклад канала
точку безубыточности

он управляет ощущениями.
Ощущения — плохой финансовый инструмент.

Быстрый тест

Вы в зоне риска, если:

не можете назвать маржу по ключевому продукту без подготовки
не знаете точку безубыточности в рублях
видите выручку по каналам, но не прибыль
не считаете стоимость капитала
принимаете решения о скидке «по ситуации»

Если три пункта совпали — вы управляете активностью, а не результатом.

8. Психология

Есть ещё неприятная часть.
Иногда собственник не считает глубоко, потому что боится увидеть правду.
Если маржа 7%, а не 22% — придётся:

поднимать цены
увольнять людей
закрывать направления
менять модель

Это больно. Проще жить в «примерно нормально».

Что отличает тех 30%, которые понимают

У них есть управленческий P&L не для налоговой, а для принятия решений.
Они считают маржу не по компании, а по единице бизнеса.
Они знают точку безубыточности в цифрах, а не «примерно».
Они видят вклад каждого канала в прибыль, а не в оборот.
Они принимают решения через цифру, а не через настроение менеджера.

Что отличает тех 30%, которые понимают

Чем это заканчивается

рост оборота без роста капитала
хронические кассовые разрывы
постоянное ощущение «денег должно быть больше»
усталость собственника
конфликты с командой из-за непонятной нехватки прибыли

Снаружи бизнес выглядит живым.
Внутри он постоянно на грани.

Большинство собственников путают движение с прогрессом.
Продажи растут — значит, всё хорошо. Команда занята — значит, мы работаем. Оборот увеличился — значит, мы успешны.
Но если маржа не под контролем — это просто дорогое хобби.
Маржа — это не цифра в отчёте. Это уровень зрелости управления.

Организация системы продаж B2B:
от гипотезы до дохода

Полная организация системы продаж для вашего бизнеса: от идеи и гипотезы до работающей модели с прогнозируемым доходом.

Выстраиваю воронку, фиксируем роли и ответственность, вводим управляемые показатели и настраиваем управленческий цикл.

Продажи перестают быть хаотичными и превращаются в управляемую функцию, которая масштабируется и дает предсказуемый результат.

Я не работаю с «косметикой» продаж: скриптами, мотивацией, лидогеном, маркетингом без бюджета и «хотелками» без ресурсов.
Работаю только над управляемой и прогнозируемой системой продаж.

Подробнее о разборе системы продаж

Выберите формат — получите нужный результат

Услуги: от срочного решения до комплексного внедрения

Не все бизнес-задачи требуют одинакового подхода. Я предлагаю два четких формата работы, чтобы вы могли выбрать оптимальный путь для достижения вашего результата — быстро устранить препятствие или фундаментально усилить бизнес-систему.

Выбрать формат решения