Чек-лист: «Красные флаги» клиента-чудоскателя

Как за 5 минут отсеять 95% неадекватных запросов и не тратить время впустую

Умение быстро отфильтровывать неподготовленных заказчиков экономит нервы, время и репутацию.
Вот чек-лист для быстрой идентификации "чудо-искателя". Его можно использовать во время первых звонков и встреч.

Цель: Быстро оценить готовность потенциального заказчика к работе со сложными консалтинговыми проектами и выявить поиск "магической таблетки".

Вежливо отказаться: «К сожалению, я понимаю, что наши компетенции не полностью соответствуют вашим ожиданиям на данном этапе». Это сохранит вашу репутацию.

Попытаться перевести в адекватное русло: Если видите потенциал, предложите начать не с решения, а с диагностики (за фиксированную сумму). Это страхует вас и дает заказчику понять сложность проблемы. Фраза: "Прежде чем предлагать решение, давайте начнем с аудита, чтобы понять коренные причины и дать вам реалистичный план и оценку".

Образовать клиента: Объясните, почему сложные проблемы не решаются "магической таблеткой". Иногда клиентам действительно не хватает экспертизы, и ваш ликбез может помочь.

Итог: Этот чек-лист — не призыв отказывать всем, а инструмент для управления ожиданиями и рисками. Лучше потратить время на качественный отклик одному адекватному клиенту, чем взять пять проектов "чудо-искателей" и провалить их все.

1.     Обесценивание вашей экспертизы: Клиент уже получил «истину в последней инстанции» от человека, который не несет ответственности за результат. Ваша роль сводится к роли технического исполнителя его упрощенной схемы.

2.     Непонимание контекста: То, что сработало для другого бизнеса в других условиях (или было красиво подано на мотивационном тренинге), почти гарантированно не сработает «как есть» здесь и сейчас.

3.     Отсутствие диалога: Такой клиент не готов к совместному исследованию проблемы и поиску решений. Он ждет лишь внедрения того «магического» рецепта, который он уже принес с собой.

4.     Высокий риск конфликта: Когда упрощенная схема не сработает (а она не сработает), виноваты будете вы, а не бизнес-тренер или его методика.

Как на это реагировать?
Можно использовать такую фразу: «Я знаком с этой методикой. Это действительно интересный подход, но его эффективность сильно зависит от контекста. Давайте проведем небольшой аудит, чтобы проверить, насколько эти принципы применимы к вашей конкретной ситуации, и что нужно адаптировать. Это убережет нас от неэффективных действий».

Это покажет вашу экспертизу и позволит перевести разговор в конструктивное, диагностическое русло. Если клиент на это не соглашается — это стопроцентный «чудо-искатель».