ПРИЗНАК «ОЖИДАНИЯ»

При проведении диагностики предприятия и заказчика необходимо определить тип к которому относится заказчик. 
Цель - планирование и выстраивание отношений.

Очень важное основание для различения наших клиентов - тип их ожиданий от консультанта. 

По этому признаку стоит выделить следующих.
Квалифицированный клиент. Он может заранее не знать, чего можно требовать от консультанта по управлению в отличие от других, но если ему умело объяснить, показать, попробовать сделать что-то полезное, то клиент быстро учится и дело идет. Он понимает возможности и границы консультанта.


Чудоискатель. Требует невозможного (применительно не к способностям данного консультанта, а к управленческому консультированию в целом): повысить прибыль на столько-то процентов, достичь бесконфликтности в коллективе и т. п.

Стагнант. Хочет что-то существенно улучшить, ничего не меняя фактически. Он охотно участвует в разработке вариантов изменений, но все при-тормаживает, когда доходит до их внедрения. Организация оказывается неспособной к развитию.

Командир. Он склонен видеть даже во внешнем консультанте своего сотрудника и дает ему конкретные задания по своему усмотрению. Задания эти могут быть далеки от нашего профессионального профиля.


ПРИЗНАК "ОТКРЫТОСТЬ ИЗМЕНЕНИЯМ"

Открытость изменениям - признак непостоянный, переменчивый и очень емкий и включает в себя:

открытость знаниям, когда клиенту очень интересно общаться с консультантом как с "кладезем знаний" об управлении, об опыте других фирм. Между прочим, это хороший клиент. Особенно его вопросы. Некоторые из них столь неожиданные и трудные, что испытываешь настоящую благодарность к нему. Если Вы склонны к образовательному консультированию - он для Вас;

открытость новшествам. Клиент охотно рассматривает различные проекты новшеств, либо привнесенных готовыми, либо выработанных процессно в его же организации. Отсюда отнюдь не следует его готовность их реализовать. Но проекты он заказывает и оплачивает. Так что все, что Вы умеете делать в проектном режиме, можно предлагать ему;

открытость методам, которые помогают, ускоряют поиск решений, вы явление проблем, характеристику личности своей и сотрудников и т. п. Увлекательные методы тренингистов, познавательные методы оргдиагностики и т. д. охотно покупаются такими клиентами;

открытость нововведениям есть, конечно, высшая степень открытости изменениям, понимаемым именно как реальные изменения в поведении, действиях, структурах, целях, нормах и пр. Так устроен клиентный мир: эта категория - наименьшая. Что вполне естественно. Разумно отобрать из знаний, новшеств, методов то, чему можно доверять в повседневной практике.

Диагностика клиентов есть часть ситуационного анализа.

На кого нацелена Ваша активность?

Можно выделить 6 категорий клиентов:

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ. Это люди или организации, которые, абстрактно говоря, могут стать вашими клиентами, если для того сложатся благоприятные обстоятельства, которые сведут вас с ними.

ПОСЕТИТЕЛИ. Те, кто хотя бы однажды побывали в вашем офисе, магазине, сайте. Что их привело именно к вам? Почему они только посетили без всяких положительных последствий для вас? Знаете ли вы, кто они такие? А в самом деле - кто?

ПОКУПАТЕЛИ. Те, кто только 1-2 раза сделали у вас покупки или закупки. Почему их контакт с вами оказался кратким: причина в них или в вас?

ПОСТОЯННЫЕ. Те, кто у вас покупает регулярно. А можно ли от них получить совет по улучшению ваших с ними отношений?

ПРИВЕРЖЕНЦЫ. Самая ценная категория покупателей. Они отличаются двумя особенностями: первое - случайно или нарочно они готовы сказать что-то хорошее о вас другим людям; второе - если вы попали в полосу трудностей, они не склонны сразу покидать вас и скорее переждут с вами это время. Как воспользоваться их приверженностью для развития бизнеса?


ПОТЕРЯННЫЕ. Покинувшие вас ради ваших конкурентов. Что с вами случилось такого, что изменило их отношение к вашему бизнесу? Что там случайно, что закономерно? Чем именно ваши конкуренты сумели их привлечь?

Услуги

Анализ и аудит

Ситуационный анализ и аудит. Выявление патологий.

Цели

Ценности и бизнес-цели - что мы хотим и как мы это хотим.

Стратегия

Разработка сбалансированной стратегии развития - маркетинг + менеджмент.

Action plan

Действовать! Не просто консалтинг, а работа по внедрению необходимых решений. Оценка. контроль и корректировка.

Актуальное

about
img09

Это я

Читать

Калашников Андрей В. - Эксперт в развитии, оптимизации и безопасности бизнеса

img09

Моя работа

Читать

Калашников Андрей В. - Эксперт в развитии, оптимизации и безопасности бизнеса

img09

Для чего?

Читать

Калашников Андрей В. - Эксперт в развитии, оптимизации и безопасности бизнеса

Звоните!



Всегда рад Вас слышать




Свяжитесь со мной, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.



Сайт находится в разработке! Следите за новостями

short